일부 채널 에이전트와의 대화에서 그들이 혼란을 겪고 있다는 사실을 발견했습니다. 그들은 수년 동안 도매 사업에 종사해 왔으며 상당수의 유통 고객을 확보했습니다. 그러나 판매 실적이 부진하고 판매 병목 현상을 돌파하지 못하고 있습니다. 많은 신제품(전기 제품뿐만 아니라)을 출시했음에도 불구하고 고객들의 반응은 긍정적이지 않고 불만이 많습니다.
저는 이 문제의 근본 원인이 유통업체 및 고객과의 관계가 비즈니스 관계인지 팀 관계인지에 달려 있다고 생각합니다. 네, 새로운 고객과의 관계를 구축하는 기초는 비즈니스와 이익이지만, 1~2년 후에도 이 관계가 비즈니스 관계로 남아 있다면 결과는 분명 좋지 않을 것입니다! 시장 경쟁은 끊임없이 변화하고, 비즈니스에 기반한 관계는 자연스럽게 변동하며 안정적이고 깊어지기 어렵습니다. 단기적인 이익에 기반한 이러한 관계는 매우 취약할 수밖에 없습니다.
선견지명이 있는 도매업체는 이러한 초기 비즈니스 관계를 적극적으로 채널 팀 관계로 격상시킬 것입니다. 소위 팀 관계는 유통업체와 유사한 이익을 결합하여 중장기 목표를 형성한 다음, 성공을 위해 단결하고 뭉치는 것을 의미합니다. 유통 고객이 이러한 "조직"을 발견하면 판매 잠재력이 자극되어 더 이상 몇 점의 이익과 손실에 얽매이지 않을 것입니다. 그리고 소위 네트워크가 도매업체에 의해 조직으로 변환되면 그는 또한 지역 채널의 리더가 될 것이며, 조직은 더욱 큰 매력을 얻게 됩니다!
