خلال المحادثات مع بعض وكلاء القنوات، اكتُشف أنهم يواجهون بعض الارتباك. لقد انخرطوا في تجارة الجملة لسنوات عديدة وراكموا عددًا كبيرًا من عملاء التوزيع. ومع ذلك، كان أداء مبيعاتهم فاتراً، ولم يتمكنوا من اختراق عنق الزجاجة في المبيعات. على الرغم من أنهم قدموا العديد من المنتجات الجديدة (وليس فقط المنتجات الكهربائية)، إلا أن ردود فعل العملاء لم تكن إيجابية، وهناك العديد من الشكاوى.
أعتقد أن السبب الجذري لهذه المشكلة يكمن في ما إذا كانت علاقتك بالموزعين والعملاء علاقة عمل أم علاقة فريق. نعم، الأساس لإقامة علاقات مع عملاء جدد هو العمل والمصالح، ولكن بعد عام أو عامين، إذا ظلت هذه العلاقة علاقة عمل، فإن النتيجة بالتأكيد لن تكون جيدة! المنافسة في السوق تتغير باستمرار، والعلاقات القائمة على العمل تتقلب بطبيعة الحال، ويصعب أن تكون مستقرة وعميقة. مثل هذه العلاقات القائمة على المصالح قصيرة الأجل محكوم عليها بأن تكون هشة للغاية.
سيعمل تجار الجملة ذوو التفكير المستقبلي على الارتقاء بنشاط بعلاقات العمل التي تم إنشاؤها في البداية إلى علاقات فريق القناة. تشير ما يسمى بعلاقة الفريق إلى تكوين أهداف متوسطة وحتى طويلة الأجل من خلال الجمع بين المصالح المتشابهة مع الموزعين، ثم التوحد والترابط لتحقيق النجاح. بمجرد أن يجد عملاء التوزيع مثل هذه "المؤسسة"، فإن ذلك سيحفز إمكانات مبيعاتهم، ولن ينشغلوا بعد الآن بمكاسب وخسائر بضع نقاط. وبمجرد تحويل ما يسمى بالشبكة إلى منظمة من قبل تاجر الجملة، فإنه سيصبح أيضًا قائد قناة المنطقة، وبالتالي تكتسب المنظمة جاذبية أكبر!
